銷售員管理的6個過程

銷售員管理實務(wù)發(fā)揮著對每天日常的業(yè)務(wù)活動進行規(guī)范化管理的功能，其宗旨不僅要使個別銷售行動得以成功，而且更要保持銷售工作的連續(xù)成功和業(yè)績的逐步提高。本文分析了銷售員管理的6個過程，讓你輕松提高銷售額。

銷售業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，如果你不去拜訪你的老客戶及潛在客戶，那其他人就會取代你。因此盡力爭取每一個可能的優(yōu)勢機會不顯得尤為重要。銷售員管理在學(xué)習(xí)銷售的過程中，應(yīng)該懂得成功與失敗、優(yōu)秀與平庸之間的差距其實并不大。

銷售業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，如果你不去拜訪你的老客戶及潛在客戶，那其他人就會取代你。因此盡力爭取每一個可能的優(yōu)勢機會不顯得尤為重要。銷售員管理在學(xué)習(xí)銷售的過程中，應(yīng)該懂得成功與失敗、優(yōu)秀與平庸之間的差距其實并不大。某一領(lǐng)域中出類拔萃的人只是比其他人在專業(yè)上略勝一籌而已。成功的銷售員可能多打上一個電話，或多出席了一次銷售見面而已，盡管采用的方式并不重要，然而它們成功帶來的收入?yún)s是可觀的。

銷售員管理實務(wù)發(fā)揮著對每天日常的業(yè)務(wù)活動進行規(guī)范化管理的功能，其宗旨不僅要使個別銷售行動得以成功，而且更要保持銷售工作的連續(xù)成功和業(yè)績的逐步提高。銷售員管理實務(wù)主要有四個方面的內(nèi)容：

一是銷售隊伍的建設(shè)

二是銷售員行為標(biāo)準(zhǔn)策劃

三是銷售員勞動與酬賞制度策劃；

四是銷售員培訓(xùn)與考核。

銷售員管理過程

一、每日拜訪計劃表

銷售員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的(開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他)，這些都應(yīng)在"每日拜訪計劃表"上仔細(xì)填寫。這張表須由主管核簽。

二、每日銷售報告表

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在"每日拜訪報告表"上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過"客戶拜訪計劃表"，知道銷售員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。

三、評價推銷的效率

在了解銷售員每日銷售報告后，銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計達成的進度加以追蹤，同時對今天拜訪的實績進行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率。如有必要，應(yīng)召集銷售員進行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理，也是最重要的管理內(nèi)容。

四、市場狀況反映表

銷售員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。

五、周進度控制

各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)主管為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應(yīng)于每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態(tài)、異?？蛻籼幚?、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標(biāo)與計劃等，這也就是中層主管的周進度控制。

銷售員各種報表填寫質(zhì)量與報表上交的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項目，這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進度時面面俱到。

六、銷售會議

銷售過程管理的一個重要手段，就是銷售會議，包括早會、晚會及周會。由于業(yè)務(wù)主管需隨時掌握最新市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。