擦亮眼看“銷售技巧”

早在具有傳奇色彩的零售先驅(qū)MarshallField公司的時代，零售商就曾經(jīng)非常重視消費者走進商店后的盯人式銷售技巧。但近年來，零售業(yè)一直沒有太多機會來進行店內(nèi)促銷。新的銷售技巧、遍地開花的零售商網(wǎng)站、手機購物工具，以及設(shè)置在店內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)商亭，已經(jīng)將消費者與銷售人員隔離開來。許多零售商滿足于讓消費者自己去了解和研究產(chǎn)品，他們一直在裁減店內(nèi)銷售人員，并取消基于代理制的各種銷售模式。這種做法雖然降低了銷售成本，但也降低了店內(nèi)剩余的銷售人員的促銷積極性。銷售自古就是一份靈活的工作，只要掌握了一定的銷售技巧，銷售就變得既簡單又容易。從此不再成為一件難事。

銷售技巧一：支持銷售人員

許多零售業(yè)高管堅持認(rèn)為，他們無法承擔(dān)為高價值銷售提供幫助的費用。簡單的計算表明，其實他們更承受不起不這么做的代價。的確，在店內(nèi)增加有效提高銷售額的員工是要花費大量的金錢，也耗費時間，我們并不建議重新回到過時、昂貴、勞動力密集型的銷售模式上去。但是，我們有充分而直白明了的商業(yè)理由，證明應(yīng)該投資增加店內(nèi)銷售人員：如果做得恰當(dāng)，增加店內(nèi)銷售人員將會為零售業(yè)提供一個有更豐厚回報的機會。

銷售技巧二：建立合適的店內(nèi)銷售團隊

觀察熟練的銷售人員在工作中的一舉一動，你會很快發(fā)現(xiàn)，銷售是一門可以通過不同方式表現(xiàn)出來的藝術(shù)，這可以歸結(jié)為四個基本步驟：開始銷售，詢問顧客需求，展示商品，完成銷售。令人驚訝的是，只有少數(shù)一線銷售助理熟知這些步驟，能堅持始終如一地做完這四個步驟的人就更少。例如，在一個零售商店內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)，竟有86%的銷售助理未能主動詢問顧客，最終完成銷售。擁有了解并享受銷售流程的員工是最重要的，這意味著需要吸引住合適的雇員、提供有效的培訓(xùn)，并施以恰當(dāng)?shù)莫剟睢?br/>

銷售技巧三：改善店內(nèi)購物體驗

明察顧客做購買決定的方式也同樣會對銷售技巧有所裨益。例如，一個業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的個人洗浴護理連鎖店高管發(fā)現(xiàn)，人們是根據(jù)“香味”而不是“功能”去選擇產(chǎn)品的——他們更喜歡看到所有的香草香型的產(chǎn)品放在同一個區(qū)域，而不是所有洗發(fā)水放在一起，而所有的肥皂則放另一個地方。他們根據(jù)從功能取向到香味取向的展示方式重新調(diào)整組織了整個商品的展示布局，結(jié)果，增加了來自不同門類產(chǎn)品的銷售技巧，顧客往往會購買同一香型的不同商品，而不只買一種。這是一個簡單而有效的調(diào)整，它反映了顧客實際購物方式的變化。盡管我們現(xiàn)在可以從網(wǎng)絡(luò)上查到海量的商品信息、商品評價和價格，但細(xì)心注意消費者的這類行為變化依然具有不可估量的價值。

有時把以前的銷售技巧拿出來再研究研究又會發(fā)現(xiàn)其中的缺點，從而進一步發(fā)現(xiàn)新的銷售技巧，這樣久而久之，對銷售就更加如魚得水了。